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药企把握OTC营销主动权

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-04-29  浏览次数:53
核心提示: K药企OTC主管左星发现,市场变了,连锁药店开始重视药企提供的资源支持。几年前,左星主动找连锁药店负责人谈活动,人家还不爱
         K药企OTC主管左星发现,市场变了,连锁药店开始重视药企提供的资源支持。几年前,左星主动找连锁药店负责人谈活动,人家还不爱搭理,现在是连锁药店主动打电话邀请他去谈怎样做活动。

  左星为连锁提供了哪些支持呢?以连锁药店的名义,在社区举办大型老年人趣味活动,结合产品宣传。比如在1米外投掷乒乓球入篮,达到一定数量后,可获得礼品,礼品由企业提供,活动期间还帮助药店办理会员卡。

  对左星来说,这种活动给公司带来不少好处:一是宣传了产品,提升了企业形象。二是与药店建立了更密切的关系,在不带金的销售模式下,与连锁药店建立了良好关系而维护了品牌,能在一定程度上减少终端拦截。三是活动取得良好效果,带动其他连锁的需求,很多连锁主动打电话给左星,表示想要开展类似活动,变被动为主动,实现双赢。

  社区活动让药企在OTC营销中占据主动地位,提供了针对重点门店的关注与支持,品牌获得深度认同,顾客与店员双重认可,较之单纯拜访更有效。

  由此引申出一个更深的话题,OTC市场推广随着连锁药店的市场变化也应不断调整思路。目前,连锁药店趋向于提供更专业化的服务,而不是高毛利,药店人希望通过提升专业技能来改善自己的处境,比如执业药师考试。未来,随着市场变迁,如果药店在电商方面的发展突飞猛进,OTC销售人员会否面临着更多挑战,现在还不得而知,但早做准备的人总会有更多机会。

  目前的OTC营销活动偏向于被动听命于药店,偏向于敷衍药店的促销配合,较少主动创新地思考如何取得自己的主动地位,左星的社区活动给了OTC营销人员一些参考。但这条路如何走好,还需要OTC销售人员与药店人共同探索,才能出奇出新。

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